コンサルタントの「質問力」 (PHPビジネス新書)

コンサルタントの「質問力」 (PHPビジネス新書)

野口 吉昭

昨今、コンサルティングやらソリューションやら云われている、営業スタイルであるが、そのクライアントとのやりとりで大半を占める「質問力」を取り上げてくれる。
営業職、バックオフィスにとらわれずに必須のスキルである！

当初は即効性と言うよりも、質問の重要性を論理的に解説していることからもわかるように、このスキルを体に刷り込ませるのによい書物である。

この書物が効用を発揮する情況は（私の貧弱な想像力から申し上げると）
・ソフト、形がない物を販売する職業（コンサルタント、医者の外来担当者）。
・購入決定権者へインタビューをする際のあんちょこ。
・得体が知れないが、なんだか魅力のある人に遭遇したときに、相手を知る手だてを身につけたい方。
・目の前の魅力的な女性を口説きたい方（笑）
などでしょうか？

いずれにせよ、日本の学校教育では貧弱であるので、このような書物に目を通し、テクニック的には実践とその他のテクニック本を参考にすれば、ステップアップできると思います。 ろんめる

論理的思考（ロジカルシンキング）の第一人者である著書の最新刊なのですが、
さすがに本書の構成もうまく整理されていてわかりやすい内容の一冊です。


野口氏は、「質問力」の有無が、仕事の成果に直結する、間違いなく仕事ができると断言し、また単に質問の方法にとどまらず、どんな視点で質問をすることで、伝えたいことが相手に伝わり、共感を得ることができるのかということを具体的に書かれてあります。


同氏は、コンサルタントの「質問力」とは、「仮説力」「本質力」「シナリオ力」の３つの能力から構成されているといいます。

ロジックツリーを描くとこうなります。
　
コンサルタントの「質問力」＝仮説力＋本質力＋シナリオ力


それぞれ簡単に解説すると、

●コンサルタントの質問力【１】仮説力

全体をどうとらえ、部分をどう考えるか？因果関係や優先順位などの大所高所、全体と細部など多くの軸を考えて、自分なりに整理しておける能力のこと。

●コンサルタントの質問力【２】本質力

簡単に言えば、「そう、そういうことなんだよ！」と言ってもらえる、思ってもらえるような質問をする能力のこと。

●コンサルタントの質問力【３】シナリオ力

質問の流れのシナリオをうまくデザインできる能力のこと。話の大きな流れを読みながら、その一連の質問の流れの行き着くゴールに向けて、適切な質問を相手に投げかけることができる能力のこと。



本書が良いと思う点は、「仮説力」「本質力」「シナリオ力」をそれぞれシチュエーション別にイメージできる点にあります。

入門的にも使えますし、すでに実践している人は、改めて質問のフレームワーク（切り口）を整理できるのではないでしょうか。


またイメージさせるだけの事例が、随所にちりばめられています。秀逸です。

　・保険のトップセールスレディの事例
　・最近のＭＲ（医療情報担当者）の事例
　・ハウスメーカーの営業マンの事例
　・すぐれたソムリエの事例
　・患者の都合をまったく考慮できない医師の事例
　・否認をつづける被告の事例
　・平成の最強棋士・羽生義治名人の事例

など多数。


コンサルタントの職業に限らず、仕事をする上でコミュニケーション力が第一に求められます。とにかくわかりやすいですので、明日からでもさっそく実践できそうなポイントはたくさんあると思います。

ぜひ一度読んでみられることをお勧めします。
ぞえ

質問力とは、一般的な表現に言い換えると、コミュニケーションの力だと思います。
いかに、相手が抱えている問題や本質を引き出す能力が質問にはあるようです。

さまざまなケースや話題が紹介されていて著者の経験と知識の幅広さが垣間見えます。

少し質問に使えるツールなどが紹介されていますが、
欲を言えば、読者も手軽に始めれる質問の方法やツールを紹介して頂きたかったです。 kench

私が評価を1つにするのは滅多にないことですが、
世論が騒いでいるほどの感動は全く生まれませんでした。
この程度のことなら、近年就活でコンサルタントを目指した人なら
誰でも知っている内容です。
そして、分かっているけど実行できないことも。
どうしてここまで売れるのかが疑問なのですが、
一般的なサラリーマンには目から鱗のような内容なのでしょうか。
ロジックツリー、ゼロベース思考、仮説思考、どれも必須の能力であるものの、
ビジネスで使いこなすにはかなり難しいテクニックです。
分かっていてもできないことをおさらいするより、
どうやったら使いこなせるかをトレーニングするのに時間を
費やした方が効果的だと思います。
第2段ということで力抜けした感あり。
あえて読む理由を作るとすれば、電車の中でさらっと読めるので、
最近売れている本として世論の意識を確認するのにはいいのでは？ さるごりら

　トンデモなことは書かれてないとは思いますが、逆に「おおっ、そうなのか！」といった
驚くような発見もありませんでした。ちょっと話上手な人たちにしてみたら至極当然であろうことを、「われわれプロは…」
と、なんだかやたらもったいつけて細かく章に区切ったりして、ありがたく聞こえるように言ってるだけに感じてしまったのは
私だけではないと思います…。 あたしはカモね

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